4 étapes pour vendre grâce au web
Il était une fois un entrepreneur ayant entre les mains un bon produit ou service. Il se dit « Pourquoi ne pas le vendre sur Internet ? ». Il crée un site web où il propose une offre. Trois mois plus tard, il n’a rien vendu. Il achète des mots clés pour obtenir des visites et crée quelques posts sur les médias sociaux. Toujours pas de vente.
Vous croyez que cette situation est exceptionnelle ? Détrompez-vous : c’est la règle.
En effet, la vente sur le web est un processus différent des autres formes de vente. Les premières expériences sur le web sont généralement des échecs car l’entrepreneur croit que les seules vertus de son produit ou service vont lui permettre de faire des ventes. C’est faux dans 99% des cas.
Par ailleurs, en quelques années à peine, les stratégies de ventes sur le web se sont complètement transformées. En effet, les prix des mots clés et les coûts des diverses ressources ont explosé. La concurrence ayant considérablement augmenté à cause de la pandémie, il est de plus en plus coûteux de se faire une place au soleil.
Activité préliminaire : l'Audit
Si vous avez commencé à vendre sur le web par le biais d’un site web, de réseaux sociaux, de marketplaces ou par tous autres moyens, un audit permet d’identifier les problèmes majeurs de vos propriétés web. Si ces problèmes ne sont pas corrigés, l’efficacité de nos initiatives pourrait être grandement compromise.
Plan et positionnement stratégique
Pour construire une maison, il est hautement préférable d’avoir un plan. La rédaction d’un plan stratégique est un incontournable. Il doit être fait par un tier ayant de l’expérience dans le domaine. Il est très rare qu’un entrepreneur soit un spécialiste de la mise en marché web.
Le plan stratégique doit identifier la clientèle (persona), les concurrents et leurs méthodes de vente et, les avantages de votre produit ou service. Le plan stratégique vous trouve un espace où les ventes sont possibles. Tout ça pour répondre à cette question clé : « Dans quelle mesure le produit ou service répond au problème #1 d’une clientèle potentielle ? »
La dernière partie du plan stratégique est une liste d’activités à réaliser dans un certain ordre. Ce plan doit respecter votre budget et allouer un maximum de tâches aux membres de votre équipe dans la mesure du possible.
Le plan stratégique permet de déterminer les cibles et les moyens pour les atteindre. Il s’assure la cohérence des actions et indique les avenues pour rentabiliser les opérations.
En résumé, il n’y a pas de succès sans plan stratégique.
Mise en place
La mise en place met tous les outils en place pour suivre et coordonner les opérations en plus de modifier les propriétés web en fonction du plan stratégique. Sans cela, le plan stratégique ne servira à rien.
La mise en place contient trois activités essentielles :
- Le tableau de bord de croissance offre un panorama complet des diverses activités sur le web (e-commerce, site web, réseaux sociaux…). Il met en lumière les liens entre vos activités sur les réseaux sociaux et vos activités commerciales.
- Le guide de production de contenu contient tous les éléments permettant à des ressources internes ou externes de produire des contenus sur les médias sociaux en affichant clairement l’identité de l’entreprise. Ce guide contient l’argumentaire de ventes, une version abrégée des persona, les standards graphiques et rédactionnels ainsi que les divers standards et règles à suivre pour les posts sur les réseaux sociaux et les autres publications.
- Le calendrier de production et d’activités permet de programmer la réalisation et la diffusion des divers contenus pour la prochaine année. Celui-ci permet de déterminer l’ordre des messages et des cibles en fonction de la stratégie globale établie. Le calendrier indique également les modifications à apporter au site web et aux marketplaces en fonction de la stratégie établie (Noël, St-Valentin, fêtes des mères, nouvelle fonctionnalité du site web…).
La création d’un site web (transactionnel ou non), la configuration de comptes sur des marketplaces et des réseaux sociaux et bien d’autres choses encore peuvent faire partie de la mise en place.
Activités de croissance
Notoriété
Les activités de croissance permettent d’entrer de plein pied dans les ventes.
- Vos clients vous connaissent, les internautes probablement pas. Ils ne connaissent pas non plus le nouveau produit ou service offert.
- En magasin, l’acheteur peut voir et toucher la marchandise. Au bureau, le client potentiel peut ressentir votre compétence et votre professionnalisme.
- Sur le web, il faut bâtir sa notoriété et celle de son produit.
- La notoriété se bâtit de diverses manières et, entre autres, par les médias sociaux.
Prise de contact
- Pour vendre, une étape cruciale est la prise de contact, soit rejoindre les clients potentiels.
- Il y a une multitude de moyens pour établir cette prise de contact. L’important est de rejoindre essentiellement notre clientèle-cible afin de minimiser les coûts.
Processus d’échanges
- Un proverbe affirme « Qu’on n’a rien pour rien ».
- La prise de contact doit être suivie par un processus d’échanges où le contact accepte de recevoir des communications de votre part en échange d’un avantage réel ou présumé.
- En effet, pour que quelqu’un accepte d’entrer en relation avec vous (contact sur LinkedIn, abonnement à une infolettre…), cette personne doit y voir son intérêt.
- Les campagnes de « Lead Generation » sont basées sur ce principe.
Activités de suivi
- Une fois les contacts établis, il faut les garder d’une part et les convaincre que vous pouvez répondre à leur problème #1 du moment d’autre part.
- La production régulière d’infolettres et de posts ainsi que la communication directe (par messagerie ou autrement) sont autant de méthodes pour que les contacts se souviennent de vous.
Offres « Cage à homards »
Savez-vous pourquoi il y a si peu de fermeture de comptes sur LinkedIn ? C’est simple, la fermeture d’un compte fait perdre un actif à l’abonné.
Vendre un service ponctuel, c’est bien. Vendre un service en continu pendant des années, c’est mieux.
Les forfaits ou les ventes de produit sur Internet doivent contenir au moins un élément, important aux yeux du client, que celui-ci va perdre s’il ne renouvelle pas avec vous.
Un rabais fidélité, un accès à sa banque de contacts ou une rupture de son historique de données sont autant des possibilités parmi tant d’autres à ce niveau.
Le client ne peut plus vous quitter sans perdre quelque chose d’important : c’est l’offre « Cage à homards ».
Ce genre d’offre en est une parmi une multitude d’autres.
Veille stratégique
3 mois sur Internet, c’est une année dans le monde « normal ».
Les concurrents trouvent de nouveaux moyens de vendre, offrent de nouveaux produits et services, changent leurs prix, ajoutent des plateformes de ventes et ciblent de nouvelles clientèles. Et cela, sans compter les nouveaux concurrents.
Le simple changement d’un prix d’un produit d’un concurrent sur une marketplace peut faire baisser vos ventes de 90% sur cette marketplace. C’est très frustrant.
La veille stratégique permet d’identifier les nouvelles opportunités et menaces. Cette veille permet par la suite de modifier le plan stratégique en fonction des événements du marché.
Quel est le coût d’un audit, d’un plan stratégique, de la mise en place et des activités de croissance ?
Il n’y a pas si longtemps, obtenir ces informations était un processus long et pénible.
Ce n’est plus le cas maintenant.
Pour répondre aux frustrations des entrepreneurs, Bilinks.ca a décidé d’innover tout en pariant sur la transparence. L’évaluateur de croissance en ligne permet aux entreprises d’obtenir une évaluation détaillée de chacune de ces étapes en fonction de son profil.
Un formulaire simple et rapide à remplir vous permet d’obtenir dans les 48 heures une évaluation détaillée par courriel. L’évaluation produite s’adresse autant aux ventes de produits que de services.
Je vous invite à faire l’exercice. Vous serez sans doute surpris des évaluations proposées!
En conclusion
Soyez stratégique !
Avant d’investir ou si vos investissements ne donnent pas le rendement escompté, faites vérifier le potentiel de cet investissement et donnez-vous un plan, un plan stratégique, pour vous guider.
Donnez-vous la chance de réussir du premier coup.
Bilinks.ca a développé toute une série de stratégies, souvent hors des sentiers battus, permettant à une entreprise d’atteindre ses objectifs à moindre coût. Nous nous sommes entourés de gens compétents et créatifs pour vous permettre d’aller plus loin. La stratégie globale de Bilinks.ca permet souvent de vous proposer des sources de revenus inattendues ou encore inexploitées. Nous vous invitons à prendre contact avec nous pour construire sur des bases solides.
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